软件项目实施的18种实用技能你了解多少 ?

售前顾问的核心技能

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1. 如何做公司介绍

有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解,

留下深刻印象,为今后的合作建立良好的开端。

2.如何做售前调研

有经验的调研人员和没有经验的调研人与最大的区别是他们是否按照正确的过程组织调研工作。

让客户认为调研这有足够能力了解客户业务流程问题所在和设计解决之道。

整个售前工作都是为了制造差异化,在调研阶段主动设计大量机会不断强化客户

对调研者的认同感,项目成功的机会就不断增加。

有的客户业务非常复杂,在售前调研阶段不太可能在短时间内了解全部业务细节

,调研工作的目的是让客户充分信服调研者所在公司和团队有能力了解客户的业务。

要随时给竞争对手制造门槛,了解竞争对手给我们设计的门槛。

调研工作要通过专业的业务沟通让客户认可我们的专业知识和技能,通过业务关

键需求确认突出我们的软件强项,给竞争对手制造压力。

我们的调研工作质量越高,认同程度要高,后续工作准备也越充分,给竞争对手

的压力也越大,犯错误的几率就越大。

调研获得的信息足够让后续工作开展。

后续工作如果需要其他同时配合完成,调研者确认自己的调研结论后通知后续人员收到。

20210702022744362帮助团队成员准确理解调研报告,能够顺利启动后续工作才是一个调研工作周期结束的标志。

3.如何写售前解决方案

售前阶段不要轻易提供解决方案,解决方案的提供要讲究时机,过早提供只能是业务不明确的情况

下从从了事,质量不高;如果客户认为几家供应商方案内容都差不多要求第二轮个性化方案,就是

一种极大的资源浪费。

4.如何做产品演示

产品演示不是演讲,也不是答辩,更不是培训……

演示有极强的目的性;

演示往往是要求在有限的时间内的,面对一群不同心态或者不明心态的人,快速把公司、产品、

服务,包括自己最大范围内推销出去;

随时准备应付各种提问;

…….

演示是追求主动影响客户(用户)的过程!

售前演示也是主动和对手竞争的过程,演示更是个人魅力展现的过

程……

5.如何做技术交流

技术交流的最终目的并非是软件厂商如何证明自己有何长处,而是努力证明自己和其他供应商

有何技术区别,让企业明白这些技术区别对企业的重要意义,从而让企业很简单做一个选型决断;

技术交流的技巧:

重视非技术交流:利用一切合适的场合创造轻松沟通的机会

以客户的思维交流:如果我是一个客户,为什么选择你的系统,选择你的系统我如何实施,投

入成本多少?我能获得怎样的回报?

乱拳打死老师父:项目介入时机晚了的话可以采用以自我为主的强势推销方式,使客户对前期

判断快速产生一个怀疑

充分利用信息不对称:如何利用信息不对称的空间去交流,针对客户的疑惑依据业务现状和管

理常识来解答,帮助客户得到一个合情合理和客观真实的解答。

寻找客户业务需求和业绩需求的平衡

要重视技术交流的层次性:

客户企业管理层:对企业合乎实际和逻辑的深刻分析,项目的管理成本和带来的价值

中层:关注项目实施带来额外的管理工作量,能否提供一些改善业务的接口及具体功能点

执行层:更关注和自己业务相关的功能点,关注软件细节实现

6.如何做公司考察

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7.如何做用户考察

要看到考察的用户是否真正在用

– 真实性是通过大规模的应用场面来展现

– 企业介绍人言谈之间体现经历艰难后的成就感和自豪感

要看到客户是否认为切实管用

– 好用的潜台词有两点:是否真的为企业解决了问题?解决问题的实施成本

是否巨大?

– 上述必须通过典型用户介绍人发言来引出,通过实地考察来实现

要看到客户是否有理念进步

– 学习到信息化工作是如何规划、考虑、统筹安排;

– 管理思想如何落实到软件中,如何帮助企业完善管理的

– 实施过程是如何组织,软件厂商在其中的重要地位

– 企业未来规划对自己是否有启发,软件是否有扩展能力

如何培育典型用户

– 典型用户不是单纯实施出来的,是苦心经营的,需要从各个角度培养和维

售前顾问的核心技能

管理软件的销售和实施是一个较长的周期,谁在压力下出错机会也少,

项目成功的概率就越大,好顾问不是一个张扬的人,而是一个低调沉稳把

工作推进的人……

售前阶段的承诺≠客户的期望值

售前过度承诺=项目失败的前提

售前顾问(熟悉软件产品概念+操作)≠实施顾问 (了解相关行业业务+丰富实践经验)

现在的客户更需要后者,为什么?

业内的偏见:认为售前顾问就是利用信息不对称,主动攻击竞争对手弱点,强调自己的优势,

诱导客户作出有利于自己的选择(用友和用友致远的常用策略)

其实就是欺诈

好顾问具有准确的判断力,能够帮助客户化繁为简,让客户在难以抉择

的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值

售前顾问的核心技能

优秀售前顾问是用技术身份武装的商务人员,

是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得

客户信任 的人,一个善于帮客户找到选择

差异化基点的人

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